Beim Immobilienkauf sind 5 bis 10 Prozent unter dem Angebotspreis ein möglicher Ausgangspunkt für die Preisverhandlung, sofern der Zustand der Immobilie und die Marktlage einen solchen Abschlag rechtfertigen. Bei stark nachgefragten Objekten kann bereits ein Nachlass von wenigen Prozent schwierig sein. Steht eine Immobilie dagegen lange zum Verkauf, ist überteuert oder muss umfangreich saniert werden, kann auch ein deutlich höherer Abschlag angemessen sein. Entscheidend ist nicht, möglichst viel herunterzuhandeln, sondern einen Kaufpreis zu vereinbaren, der dem tatsächlichen Wert der Immobilie entspricht.

Wie viel Preisnachlass ist beim Immobilienkauf realistisch?

Der Verhandlungsspielraum hängt wesentlich davon ab, wie realistisch der Verkäufer seinen Angebotspreis angesetzt hat. Ein Haus, das bereits günstig im Verhältnis zu vergleichbaren Immobilien angeboten wird, bietet möglicherweise kaum Spielraum. Bei einem überhöhten Angebot können hingegen auch größere Preisnachlässe sinnvoll und begründbar sein. Eine Auswertung von ImmoScout24 und Sprengnetter zeigte für Dezember 2025, dass die tatsächlichen Kaufpreise von Eigentumswohnungen deutschlandweit durchschnittlich 5,8 Prozent unter den zuvor verlangten Angebotspreisen lagen. Dieser Wert ist allerdings kein garantierter Verhandlungsspielraum und lässt sich nicht automatisch auf Einfamilienhäuser oder einzelne Regionen übertragen. Als praktische Orientierung können Käufer unterschiedliche Situationen unterscheiden:

• 0 bis 5 Prozent Preisnachlass: Bei marktgerecht angebotenen Immobilien in gefragten Lagen mit mehreren Kaufinteressenten kann der Spielraum gering sein.
• 5 bis 10 Prozent Preisnachlass: Bei durchschnittlicher Nachfrage, längerer Vermarktungsdauer oder nachvollziehbaren kleineren Schwächen kann dieser Bereich als Verhandlungsansatz dienen.
• 10 bis 15 Prozent Preisnachlass: Bei erkennbar überhöhten Angebotspreisen, größerem Modernisierungsbedarf oder schwacher Nachfrage kann ein stärkerer Abschlag begründbar sein.
• Mehr als 15 Prozent Preisnachlass: Solche Forderungen kommen insbesondere bei erheblichen Mängeln oder deutlich unrealistischen Preisvorstellungen infrage.

Diese Prozentsätze sind keine festen Marktstandards. Sie beschreiben mögliche Verhandlungssituationen. Bei einem besonders attraktiven Objekt kann sogar der volle Angebotspreis angemessen sein, während bei einer erheblich überteuerten Immobilie selbst 15 Prozent Nachlass noch zu wenig wären.

Welche Faktoren bestimmen den Verhandlungsspielraum?

Bevor Käufer ein konkretes Angebot abgeben, sollten sie möglichst objektiv beurteilen, wie gut ihre Verhandlungsposition tatsächlich ist.

Lage und Nachfrage

Die Nachfrage nach Immobilien unterscheidet sich teilweise erheblich zwischen einzelnen Städten, Stadtteilen und sogar benachbarten Straßen. In einer beliebten Wohnlage mit wenigen verfügbaren Häusern können Verkäufer häufig zwischen mehreren Interessenten wählen. Anders sieht es in Regionen mit geringer Nachfrage aus. Dort haben Käufer oft mehr Zeit für ihre Entscheidung und können einen niedrigeren Preis besser durchsetzen. Auch innerhalb einer Stadt macht es einen Unterschied, ob eine Wohnung in einem gefragten Viertel liegt oder an einer stark befahrenen Straße mit eingeschränkter Wohnqualität.

Zustand und energetische Qualität

Der bauliche Zustand gehört zu den wichtigsten Argumenten bei Kaufpreisverhandlungen. Eine veraltete Heizungsanlage, undichte Fenster, Feuchtigkeitsprobleme oder ein sanierungsbedürftiges Dach können erhebliche zusätzliche Ausgaben verursachen. Besonders bei älteren Bestandsimmobilien sollten Käufer deshalb prüfen, welche Modernisierungen kurzfristig erforderlich sind und welche Kosten voraussichtlich entstehen. Der Energieausweis bietet erste Anhaltspunkte zur energetischen Qualität. Er ersetzt jedoch keine fachkundige Prüfung des tatsächlichen Gebäudezustands. Wichtig ist dabei die Unterscheidung zwischen notwendigen Reparaturen und persönlichen Modernisierungswünschen. Eine funktionierende Küche auszutauschen, weil sie nicht dem eigenen Geschmack entspricht, ist beispielsweise ein weniger überzeugendes Preisargument als ein nachweislich beschädigtes Dach.

Dauer der Vermarktung

Wenn eine Immobilie bereits mehrere Monate angeboten wird, kann dies die Verhandlungsposition des Käufers verbessern. Möglicherweise liegt der geforderte Preis über den Erwartungen des Marktes oder das Objekt weist Nachteile auf. Die lange Vermarktungsdauer allein beweist allerdings nicht, dass der Verkäufer zu einem hohen Nachlass bereit ist. Manche Eigentümer stehen unter keinem Verkaufsdruck und warten bewusst auf ein passendes Angebot. Interessant ist auch, ob der Preis während der Vermarktung bereits mehrfach reduziert wurde. Solche Veränderungen können Hinweise darauf geben, dass die ursprüngliche Preisvorstellung nicht durchsetzbar war.

Wie berechnet man ein sinnvolles erstes Kaufangebot?

Ein erstes Kaufangebot sollte unter dem persönlich vertretbaren Höchstpreis liegen und gleichzeitig so nachvollziehbar sein, dass der Verkäufer ernsthaft darüber verhandeln möchte. Angenommen, ein Einfamilienhaus wird für 429.000 Euro angeboten. Nach der Besichtigung und dem Vergleich mit ähnlichen Immobilien kommt der Käufer zu dem Ergebnis, dass ein Kaufpreis von rund 405.000 Euro angemessen wäre. Er entscheidet sich deshalb für ein erstes Angebot von 395.000 Euro.

Position	Betrag
Angebotspreis	429.000 €
Erstes Kaufangebot	395.000 €
Geforderter Preisnachlass	34.000 €
Abschlag gegenüber Angebotspreis	ca. 7,9 %
Angestrebter Kaufpreis	405.000 €
Nachlass beim angestrebten Kaufpreis	ca. 5,6 %

Der Käufer könnte sein Angebot beispielsweise damit begründen, dass vergleichbare Häuser in der Umgebung günstiger angeboten werden und zusätzliche Investitionen in Fenster und Heizungsanlage notwendig sind. Kommt der Verkäufer mit einem Gegenangebot von 415.000 Euro auf ihn zu, besteht weiterhin Verhandlungsspielraum. Beide Seiten könnten sich beispielsweise auf 405.000 Euro einigen. In diesem Fall würde der Käufer gegenüber dem ursprünglichen Angebotspreis 24.000 Euro sparen. Das Beispiel zeigt, warum es sinnvoll ist, zwischen dem ersten Kaufangebot und dem tatsächlich angestrebten Kaufpreis zu unterscheiden. Die eigene finanzielle Obergrenze sollte jedoch bereits vor der Verhandlung feststehen.

Sollte man grundsätzlich 10 Prozent weniger bieten?

Ein pauschales Angebot von 10 Prozent unter dem geforderten Kaufpreis ist nicht immer sinnvoll. Wird eine Immobilie bereits zu einem angemessenen Marktpreis angeboten und gibt es mehrere ernsthafte Interessenten, kann ein deutlich niedrigeres Angebot dazu führen, dass der Verkäufer einem anderen Käufer den Vorzug gibt. Andererseits sollten Käufer auch nicht allein deshalb auf Verhandlungen verzichten, weil ein Angebot auf den ersten Blick attraktiv erscheint. Entscheidend ist ein Vergleich mit möglichst ähnlichen Immobilien hinsichtlich Lage, Baujahr, Zustand, Wohnfläche und Ausstattung. Tatsächlich erzielte Kaufpreise sind dabei aussagekräftiger als reine Immobilieninserate. Daten der örtlichen Gutachterausschüsse können bei der Einschätzung helfen. Bei größeren Unsicherheiten kann auch eine unabhängige Immobilienbewertung sinnvoll sein. Die bessere Strategie besteht darin, zuerst einen realistischen Immobilienwert zu ermitteln und daraus das eigene Angebot abzuleiten. Ein bestimmter Prozentsatz sollte nicht das eigentliche Ziel der Verhandlung sein.

Wie spricht man den Preisnachlass am besten an?

Erfolgreiche Preisverhandlungen beginnen idealerweise nicht mit einer beliebigen niedrigeren Zahl, sondern mit nachvollziehbaren Argumenten. Ein Käufer könnte beispielsweise erklären, dass ihm die Immobilie grundsätzlich gefällt, er aber aufgrund des Dachzustands und der notwendigen Modernisierungen einen niedrigeren Kaufpreis für angemessen hält. Eine sachliche Formulierung wäre: „Das Haus kommt für uns grundsätzlich sehr gut infrage. Wir haben allerdings die notwendigen Investitionen und vergleichbare Angebote berücksichtigt. Deshalb möchten wir Ihnen einen Kaufpreis von 395.000 Euro anbieten.“ Eine solche Begründung signalisiert ernsthaftes Interesse und ermöglicht dem Verkäufer, auf konkrete Argumente einzugehen. Käufer sollten außerdem vermeiden, den Zustand einer Immobilie unnötig schlechtzureden. Viele Eigentümer haben eine emotionale Bindung an ihr Haus. Persönliche Kritik kann die Verhandlungen erschweren, selbst wenn der vorgeschlagene Preis sachlich angemessen ist. Hilfreich ist dagegen eine gut vorbereitete Finanzierung. Wer bereits eine realistische Finanzierungsbestätigung vorlegen kann, vermittelt dem Verkäufer zusätzliche Sicherheit hinsichtlich der möglichen Kaufabwicklung. Eine solche Bestätigung ersetzt allerdings keine endgültige Kreditzusage.

Lassen sich Sanierungskosten vollständig vom Kaufpreis abziehen?

Notwendige Sanierungen können ein starkes Verhandlungsargument sein. Käufer sollten jedoch nicht automatisch davon ausgehen, dass jeder Euro an Modernisierungskosten vollständig vom Angebotspreis abgezogen werden kann. Angenommen, bei einer Immobilie stehen Investitionen von voraussichtlich 45.000 Euro an. Daraus ergibt sich nicht automatisch ein Anspruch auf 45.000 Euro Preisnachlass. Möglicherweise wurden die Mängel bereits bei der ursprünglichen Preisgestaltung berücksichtigt. Außerdem können bestimmte Modernisierungen den Immobilienwert erhöhen oder dem Käufer einen zusätzlichen Nutzen verschaffen. Anders ist die Situation zu beurteilen, wenn der verlangte Preis dem einer gut erhaltenen Immobilie entspricht, obwohl erhebliche Schäden vorhanden sind. Besonders bei teuren Maßnahmen sollten Käufer möglichst konkrete Kostenschätzungen einholen. Bei Verdacht auf größere Gebäudeschäden empfiehlt es sich, vor einer Kaufentscheidung einen unabhängigen Bausachverständigen einzubeziehen. So lässt sich vermeiden, dass ein vermeintlich günstiger Kaufpreis durch unerwartete Sanierungskosten später erheblich überschritten wird.

Was tun, wenn der Verkäufer keinen Preisnachlass akzeptiert?

Nicht jeder Verkäufer ist bereit, den verlangten Kaufpreis zu reduzieren. Das bedeutet allerdings nicht zwangsläufig, dass sämtliche Verhandlungen beendet sind. Unter Umständen lassen sich andere Vertragsbestandteile besprechen. Dazu gehören beispielsweise eine bereits vorhandene Einbauküche, bestimmte Möbel oder ein für beide Seiten günstiger Übergabetermin. Auch die Beseitigung konkret festgestellter Mängel vor der Übergabe kann Gegenstand einer Vereinbarung sein. Solche Zugeständnisse sollten jedoch wirtschaftlich bewertet und bei wesentlichen Punkten eindeutig im notariellen Kaufvertrag festgehalten werden. Die steuerliche Behandlung einzelner mitverkaufter Gegenstände kann vom jeweiligen Fall abhängen. Ist der Angebotspreis insgesamt zu hoch und der Verkäufer zu keinerlei Entgegenkommen bereit, kann es vernünftiger sein, auf den Kauf zu verzichten. Gerade bei Immobilien sollten Käufer vermeiden, aus Angst vor einer verpassten Gelegenheit ihre ursprünglich festgelegte finanzielle Grenze zu überschreiten.

Warum ist der niedrigste Kaufpreis nicht immer der beste?

Ein erfolgreicher Immobilienkauf bedeutet nicht automatisch, den größtmöglichen Preisnachlass erzielt zu haben. Entscheidend ist, welche Gesamtkosten durch den Erwerb entstehen. Dazu gehören neben dem Kaufpreis auch die Grunderwerbsteuer, Notar- und Grundbuchkosten, gegebenenfalls eine Maklerprovision sowie notwendige Renovierungen und Modernisierungen. Bei einer Eigentumswohnung sollten zusätzlich das Hausgeld, mögliche Sonderumlagen und der Zustand des Gemeinschaftseigentums berücksichtigt werden. Eine Immobilie, die nach einem erheblichen Preisnachlass günstig erscheint, kann langfristig teurer werden als ein besser erhaltenes Objekt mit geringerem Verhandlungsspielraum. Hinzu kommt die Finanzierung: Banken bewerten Immobilien nach eigenen Kriterien. Ein ausgehandelter Kaufpreis wird nicht automatisch in voller Höhe als Beleihungswert anerkannt. Käufer sollten deshalb vor einer verbindlichen Kaufentscheidung prüfen, ob der vereinbarte Preis, die Erwerbsnebenkosten und die geplanten Investitionen mit ihrer Finanzierung tatsächlich abgedeckt sind.

Fazit: Wie viel sollte man beim Immobilienkauf verhandeln?

Ein Verhandlungsversuch von etwa 5 bis 10 Prozent unter dem Angebotspreis kann beim Immobilienkauf sinnvoll sein, wenn Marktumfeld, Objektzustand und Preisgestaltung dafür sprechen. Bei besonders gefragten Immobilien ist oftmals weniger möglich, während überteuerte oder sanierungsbedürftige Objekte größere Abschläge rechtfertigen können. Wichtiger als die Höhe des Nachlasses ist die Frage, ob der vereinbarte Kaufpreis tatsächlich angemessen ist. Wer Vergleichspreise prüft, notwendige Investitionen realistisch kalkuliert und seine Finanzierung im Voraus klärt, schafft eine gute Grundlage für sachliche Verhandlungen. Die entscheidende Grenze bleibt dabei das eigene Budget. Ein verpasster Immobilienkauf ist finanziell meist leichter zu verkraften als eine dauerhaft zu hohe Belastung durch einen überteuerten Kauf.